关于激光设备营销的思考——权当胡扯

激光技术 | 2019-01-21 09:04

关于激光设备营销的思考

——我胡扯,你胡听,权当胡扯

很久没有更新微信公众号,不是不更新了,而是,近期一直在思考,要不要真正的把行业内的一贯作法公之于众供大家检讨,思来想去,作为一个独立营销人,我觉得有必要在这里将近些年的一些思考给大家抛出去,供大家思考。

本人作为激光行业的从业人员,主要的领域就是激光打标机、激光打码机、激光焊接机、激光切割机等传统领域的激光设备。我就以以上产品的营销在这里胡扯一下,我胡扯,你胡听,权当胡扯娱乐一下。

有人会说这个行业是一个高端行业啊?激光代表了我国的高端装备制造业啊?激光的应用的确有非常多,例如:激光打标、激光打码、激光焊接、激光切割、激光测量、激光医疗、激光显示、激光打印等等。

所有的工业品技术的应用,都是为了实现某种效果或者某种结果的手段或者工具,激光也绝不例外,都是为了实现某种结果的一种工具,工具,记住,我们都是工具,别说的很玄乎,激光工具

而我们几乎所有人都可以判断的是,工具类产品,都会由一个发明期到推广期再到普及期再到大众普及期的一个过程。任何一个新技术或者新产品的普及,都是在不断的价格下探的过程中得到的普及和推广,价格下探的越多,得到普及和推广的程度也就越广,技术越成熟,使用越简单,得到普及和推广的程度也就越广,速度也就越快。

发明期→推广期→普及期→大众普及期

而我们的早期激光类的公司,基本上都是靠着技术的垄断或者知识的少数垄断而得到了早期的高价回报,在这里就充分的体现到了知识就是财富的一个重要表现,别人不会,我会,你就得靠我,靠我就得我说多少钱就是多少钱,我能解决你的痛点(别人干不了的我能干),我能通过技术给你带来更多的价值(我能提高你工厂的效率和减少你的人员成本或者耗材成本等),我能给你的产品带来更多的附加价值(追加产品的附加价值,例如早期的纽扣激光机)

别人的不好用或者不稳定,我的系统稳定或者操作方便(例如通用性更强的、更人性化的、更稳定的操作系统),你还得选我,只是有少量的替代了,我价格稍微让一点,照样能够拿到市场和超额利润。例如早期推出的国产激光打标系统对国外操作系统的替代,能更好的规避设备的不稳定因素,直接降低设备的故障率和更符合中国人的使用操作习惯。

好了,现在到了大家都稳定,系统都好用的情况下,这个时候,客户有得选了,你在当地有售后,我就选你,于是,在价格相当的情况下,客户实际上选的是产品本身的功能使用+良好的售后服务,你及时改变思路,价格与同类公司持平,你还可以得到一定的市场,只是你附加了一些相关的服务,利润变得没有那么大了而已,仅此而已。

现在,大家的设备都很稳定,系统操作都很方便,都有本地化的售后服务了,那大家比拼什么呢?只能是价格!记住,只有价格!

有人会说,我有好的产品,我的设备不坏,那别人的设备也不坏。

有人会说,我的售后服务好,那别人会说,我的售后服务也好,那就比拼售后服务了;但是,在真正比拼售后服务的时候,我们这些工业品的售后服务团队,有几个是真正的站在客户的角度去考虑的呢,包括很多的大公司,你们扪心自问一下,你的售后服务在装机的时候,给客户完全培训会了吗?我的设备有问题的时候,你承诺的到现场的时间遵守承诺了吗?比拼售后服务,我们这些工业品的售后,真得向大众消费品的企业去学习,认真好好的学习,这样才能真正的得到在红海市场的一个微弱的优势,仅此而已。态度端正了,才能把事情干好。

还有人会说,我的产品一样,我的价格一样,我的售后一样,那我就靠商业贿赂或者吃请,不错,任何的商业贿赂在企业经营中都是有很大的风险的,你靠贿赂,别人不会吗?你给两千,我给三千,这何时是个头啊?诚然,我们在红海市场中,有一部分的企业,靠这个也得到了一部分市场,但是,你快乐吗?你准备什么时候进到监狱里面去呢?你做好随时跑路的准备了吗?

人都是有感情的动物,当然,通过这些非正常的手段或者方法,无可避免的可以得到一些市场,但是,你企业所付出的隐性成本(对某些人物或者权利的高度依赖性),将远远的高于你所得到的微弱利润。还有,对于垄断行业或者国有企业来说,其自身的资源垄断和行政垄断的特性决定了其企业的高额利润,而有一些企业专门靠此行政垄断资源得到了一些市场和丰厚的利润,但是,对于我们普通的企业来说,有几个能够拥有这么优厚的条件或者资源呢?如果你有,我也奉劝谨慎行之,因为你不得不面对企业的长期发展中的高度依赖性和商业风险。

我们做企业的初衷,根本目的都是为了赚钱,选择面对现实或者说真话,务实,是需要胆量和勇气的,这些所有的产品和产品所附加的功能或者技术,只有真正的转化为商品,才会有价值,不忘初心,真的了不起!承认,并勇于面对,才能因产品或者技术或者附加服务而获取相应的价值,同时推动社会的进步或者技术的普及,这仅是我们所附加的一小部分社会功能而已。

我们早期的激光公司,因为少数人的技术垄断或者知识垄断,靠东拼西凑出来了一个看似高端的行业,也靠东拼西凑的市场不透明赚取了早期行业的暴利,我们自己都佩服我们中国人,我们自己不会造激光器,但是,我们能彻底的把激光器作为一个有效的工具加以应用,从而形成了一个新的激光工艺应用。

再后来,我们自己也学会了造激光器和控制卡,我们把老外硬生生的撵出去了中国市场,让他们仅仅能做一部分的激光器生意,我们做大部分激光器。

好了,我们自己真正的学会了造激光器和控制卡,我们又有国产化的本土化的售后服务,那怎么可能还有老外的市场呢?

有钱了,我们自己能造出来更好的更稳定的和更便宜的激光器了,又有售后服务了,我们又会公关,又懂人性,又懂资源垄断和行政垄断,这时候,我们行业的发展的同时,也同样的培养了一大批的同业竞争者,如雨后春笋,争相野蛮生长,因为,中国的市场实在太大了,发展太不均衡了,中国的工业品消费者对激光知识的不透明化,各种状态的公司同时在市场上存在,云龙混杂,你欺我诈,甚至有些公司裤子都脱了,别说脸了,为了利润,各种盗版卡,各种旧配件,各种配置,各种行贿,各种标榜,各种偷税漏税,降成本,钱,变成了万恶的了,价值在哪都可以体现?

红海已经彻底打开,再也没有以往的靠技术垄断或者知识垄断而造就的暴利,或者因市场的不透明而赚钱的暴利了,如何打造出属于自己的核心竞争力,是我们将要研究的重点。

任何一个充分竞争的市场环境之下,工业品与快消品的模式几乎一模一样,只不过消费者变成了专业买家或者专业机构或者专业从业者。

首先你得有个好产品,最起码你的产品能达到基本的使用功能要求,如果这一点都达不到的话,还请你远离激光这个行当或者先去修炼内功去。当然,现在激光行当的绝大部分都不存在这样的问题。市场上的绝大部分公司都是一个装配公司,记住,你没有核心技术和产品的时候,就是一个装配公司,别牛皮吹多了,谎话也自己相信了!务实一点,多看看自己在这方面有没有核心竞争力,多检讨自己。

其次,你得懂行,你得懂得这个行当是如何赚钱的,如何赚快钱的,如何赚热钱的,如何赚小钱的,当你面对不同阶层的客户群体的时候,你得有轻松应对的办法。如果你还是不知道,请仔细研读这个行当的赚钱发展历程。

好了,以上你都有了,为了你能取得一点点的竞争优势,你得招兵买马,你得培养自己的售后服务团队,你得培养自己的销售团队,为了什么呢?为了得到比别人多那么一点点的竞争优势而已,或者因为你能给客户提供比别人多一点点的附加价值而已。

可能还有人说,我的产品足够成熟,我的产品始终稳定不坏,我要什么售后呢?扯,你的所谓稳定或者不坏,仅是在理想状态下,所有的设备都在不同的运行环境中运行,你能保证这么多的环境下都始终如一吗?不能的话,还是多少投入一点售后资源吧,不然,当你的产品在市场上越来越多的时候,你将失去你的产品竞争优势。

还有的会说,我将打造一个超级服务的优势,那么,我奉劝,还是现实一点,不要把客户都当傻瓜,这些专业买家或者专业机构,他们所掌握的相关资源,不比你的少,请先端正态度,千万不要想着靠售后来维持你的利润,我们做工业品的售后的终极目的,是通过良好的售后,来提升自身产品的附加价值或者功能而已。

有枪、有炮,你还得有人吧?这里面我就不多说了,如何打造属于自己企业的核心竞争力,如何提高人的动能,如何将人转化为竞争力,学问太多了,自己去摸索学习去吧。

有枪、有炮、有人,去哪里抢,如何抢,你得学习?

原来,我们靠人海战术,靠不断的去企业推销,高利润时代可以,你人多也是优势。后来,我们利润逐渐下探,我们靠行业展会、靠大众展会、靠广告,我们也能得到进一步的优势。好了,我们利润扁平化了,市场透明化了,再也支撑不了如此庞大的人员开销或者广告推销了,如何有效的获取市场有价值的信息,成了所有公司的痛点,忽然之间我们好像都不会做生意了?

有人会说,我有众多的老客户,我有品牌,我有口碑,所有这些,仅是可以证明你产品基本功能可以实现的条件而已,不能说是你的优势。老客户也不都不傻,在同等条件下,他还会买你高高在上的价格产品吗?所有商品价格的体现都是价值的最终体现,我们在这个严重产能过剩的时代,必须重视此点,高价,再也行不通了,你得给客户提供应有的价值。

有人会说,我有商业贿赂和吃请,但是,所有企业的专业购买者而言,你的回扣仅仅是建立在同等条件下的利润变相降价而已,而且,你的法人同样要为此日后付出超长的痛苦代价,这也是我们的企业经不起查的一个重要因素,这些不是你的核心竞争力,真的不是。

如何有效的获取市场资源,或者长久的获取消费者资源,在今天这个透明的社会,才是我们真正的要研究的课题或者真正的竞争力。

如何有效的获取垄断性的资源?我们研究的是事实垄断,而非行政垄断,千万别扯政治,我们就胡扯一下赚钱的门道而已。

所有生意都是为了获取或者占有社会资源的多少而已,谁占有的各种资源越多,谁就越有钱。

请摒弃以往的利用市场不透明的思路赚钱的商业模式,那是因为你还没有看到真正的商业模式。

我认识马云,但是,马云不认识我,借用马云调侃王健林的一段话,不是我们淘宝卖的太便宜了,而是你的商场里的东西卖的太贵了,那个暴利的时代已经结束了。